法人営業の職務経歴書例（シニア）

• 英国金融グループ5社のSalesforce Customer 360戦略を統括。財務部門と実績対象注文を確認し、外部サービス分を除く新規・拡張受注264万ポンドを計上、FY2025営業目標240万ポンドの110%を達成しました。
• 変革案件2件の停滞を受けてアカウント計画を再構築。利用率・更新リスク・決裁権を確認してからアップセルを提案し、FY2025期首ACV 320万ポンドのうち310万を維持、拡張46万を別集計しました。
• 経営層の意思決定者・アーキテクチャ責任者・リスク委員会と顧客ディスカバリーを実施。支店業務量と移行費用を用いて価値仮説を検証し、未検証のAI削減額を約束せずに経営承認済み事業計画3件を獲得しました。
• 調達・セキュリティ審査・条件交渉を含む9か月の営業プロセス全体を主導。Salesforce専門家と導入パートナー2社のチーム営業により、作業範囲記述書に受入基準を付けた98万ポンドのプラットフォーム契約を締結しました。
• 保険販売モデルと銀行の変革予算を基に担当市場の選定を見直しました。AE3名に未開拓顧客の開拓を指導し、重点28社から2四半期で営業承認済み案件6件を創出しました。
• 価値提案ごとに責任者・基準値・承認段階を結ぶ顧客コミュニケーションを定着。四半期スポンサー会議で導入リスク2件を早期発見し、両顧客の更新・展開計画を維持しました。
• Salesforceの商談段階を確認済み顧客行動と結び、決裁者と調達日程を整理。次手順未確認の案件を確定予測から分離。
• Salesforce商談記録を活用したアカウント計画の後続対応を主導し、顧客探索・価値提案・合意した購買手順の情報欠落を解消。
• 顧客確認済み成功基準を基にチーム営業の引継ぎを構築し、再ヒアリングなしで合意ユースケースの実演を完了。

• FY2019に地方銀行向けDynamics 365 Sales・Customer Service提案を主導し、価格提示前に支店業務・情報セキュリティ責任者を課題探索へ招集。段階別受入基準を設けた6事業部展開を含む適格提案12件中5件を受注しました。
• 規制業界のクラウド移行に向け導入パートナー2社と戦略的提携を交渉し、委託先アクセス・エスカレーション・契約責任範囲を文書化。両社が共同確認表を採用し、顧客署名前に導入リスク6件を解消しました。

• FY2015に法人融資・保険営業チームとOracle Sales Cloud案件を開拓。46社の既存システムと更新時期を整理し、実施した探索面談23件から営業承認済み案件15件を創出しました。

• 金融グループ5社でスポンサー意見・利用状況・未解決支援傾向をまとめる顧客満足度レビューを定着。調査コメントと受注額を区別し、更新協議前に合意済み改善対応9件中7件を解消しました。
• 予測段階を上げる前に購買者確認・パートナー依存事項・署名済み次工程を求める経営案件審査基準を導入。顧客チーム3組が採用し、次期四半期予測から根拠不足の確約見込み4件を除外しました。
• 探索基準を活用した模擬顧客検討の責任を担い、購買前提の矛盾を解消して成功条件付き提案を完成。

関連科目：財務会計、統計、オペレーション管理、組織行動

複数年の顧客戦略 · 経営層向け事業計画 · 商業条件交渉 · 営業コーチング

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• 架空顧客証拠を活用した自主営業事例を公開し、適格判断・未回答反論・予測と顧客約束の差を解説。